前两天，和一位做销售的朋友聊了一次。

她说了一句话，我记到现在。

“我每天都很忙，但好像越来越累。”

她的日常，其实很典型：

• 跟客户沟通需求

• 调整方案和报价

• 推进项目

• 协调内部资源

每一件都“很合理”。

但当我问她：

“你最近花最多时间的三件事是什么？”

她很快列出来。

我没有评价对不对，只是问了下一句：

“如果只看这些行为，你的战略是什么？”

她愣了一下。

这是很多销售都会卡住的问题。

因为我们习惯这样理解战略：

• 公司定的方向

• 年度目标

• 大客户名单

但很少有人意识到一件事：

你每天在做的事情，本身就是你的战略。

如果你每天在做的是：

• 回应客户

• 跟进报价

• 处理问题

那你的“真实战略”其实是：

把事情做完

而不是：

选择什么值得做

她自己后来也说了一句很真实的话：

“我好像一直在回应，而没有在选择。”

这，就是分水岭。

很多销售的问题，不在能力。

而在这里：

什么都做

大单、小单 好客户、一般客户 长期价值、短期机会

全部一起推进。

结果是：

• 时间被占满

• 精力被拉散

• 很努力，但没有积累

她也开始意识到这一点。

于是，她做了一件不太舒服的事：

放弃一些客户

不是做不了。

而是：

不值得

她提到一个客户：

• 一直压价

• 推进周期很长

• 决策链条复杂

她说：

“我知道把时间放在别的客户身上，会更有效。”

最后，她停掉了这个项目。

这一步，其实不容易。

因为大多数时候，我们会想：

• 再跟一下

• 再等等

• 说不定就成了

但很少有人会问自己：

这个客户，值得吗？

找到自己的定位

我们后来聊到“定位”。

她一开始有点犹豫。

因为她觉得自己：

• 不算某一个专业领域的专家

• 做的事情比较“杂”

但我们换了一个问题：

“客户为什么会找你？”

她想了一下，说：

• 因为信任

• 因为能帮他们理清问题

• 因为能找到人把事情解决

于是我们发现：

她的价值，不在“做什么”。

而在：

帮客户把事情做成

当这个定位清楚之后，一切都开始变得不同。

她再看自己的工作，就会发现：

有些事情，其实不需要做。

有些人，其实应该更早去接触。

发现自己的盲点

她提到一个很关键的点：

她很少去接触“客户的上级”

但很多真正的决策，其实在那里。

她也很坦诚：

“这些我知道，但我会回避。”

这就是盲点。

不是不知道。

而是：知道，但没有做

战略的起点就是选择

所以我们最后回到一个很简单的问题：

如果一年后环境再变化，你现在该做什么？

她想了一下，说：

“我要更早去接触那些还没成为客户的人。”

这句话，其实就是战略。

很多时候，我们以为战略很复杂。

但它的起点，往往很简单：

开始做选择

不是更努力 不是更快 不是做更多

而是：

决定什么不做

当销售不做选择的时候：

• 所有客户都在消耗你

• 所有需求都变成压力

• 所有努力都难以积累

而当你开始做选择：

• 精力开始集中

• 价值开始放大

• 结果开始出现

所以，也许可以这样说：

销售的分水岭，不在能力，而在选择。

当你开始选择的那一刻，

战略，才真正开始